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期刊导读

销售管理工作中的激励原则与措施探讨
Discussion on Incentive Principles and Measures in Sales Management

李静 LI Jing
(北方铜业股份有限公司,运城 044000)
(Northern Copper Co.,Ltd.,Yuncheng 044000,China)

摘要:销售是目前市场上极其重要的一个岗位,各行各业均离不开销售人员,如何调动销售人员的工作积极性,成为了企业所需要注重的重要内容。销售管理工作可以对销售人员实施有效管理,要想激发销售人员的主观能动性,需要在销售管理过程中重点实施激励措施。本文分析了激励的概念,探讨了激励原则以及激励措施,以期能够为销售管理工作的开展提供有效参考。
Abstract: Sales is an extremely important position in the market at present, and all walks of life are inseparable from sales staff. How to mobilize the enthusiasm of sales staff has become an important content that enterprises need to pay attention to. Sales management can implement effective management of sales staff. In order to stimulate the subjective initiative of sales staff, it is necessary to focus on the implementation of incentive measures in the process of sales management. This article analyzes the concept of incentives, discusses incentive principles and incentive measures, in order to provide an effective reference for the development of sales management.
关键词:销售管理;激励原则;激励措施
Key words: sales management;incentive principles;incentive measures

  中图分类号:F272       文献标识码:A      文章编号:1006-4311(2021)27-042-03      doi:10.3969/j.issn.1006-4311.2021.27.014

0  引言
随着我国经济发展水平的不断加快,市场上经济环境不断变化,导致市场逐渐变得越发复杂,这就需要企业能够对自身的管理体制进行调整和更新,结合市场发展趋势制定合理的管理策略。销售管理是企业管理工作中的重点内容,和企业销售效益有着最为直接的影响,因此需要对销售管理模式进行改进和调整。激励机制的使用是销售管理工作中必不可少的手段,通过激励可以让销售人员拥有较强的工作积极性和热情,更加主动投入到销售工作中。作为管理人员需要认识到激励机制合理使用的具体原则,并能够在原则的基础上使用合理的激励措施,充分发挥激励机制的效果和作用。
1  激励的概念
激励是指企业领导人员根据相应的管理方式和管理理念对职工实施一定的承诺,满足职工在物质以及精神方面的多种需求[1]。根据马斯洛需求理论进行分析,激励可以分为精神激励、薪酬激励、荣誉激励以及工作激励,具体内容如图1所示。不同类型的激励可以满足激励提供在不同方面的需求,从而刺激企业职工形成良好的工作态度,调动职工的工作能动性,可以避免出现工作懈怠的现象,对于企业的可持续发展有着重要影响。但是在激励的过程中,经常容易出现激励形式化或者激励效果不明显的问题,难以充分发挥激励手段的应用效果。在现代化社会中对于激励的重视度不断提高,开始重视到人才要素在企业发展过程中的重要作用,为此企业必须要对激励体系进行不断的优化,跟随现代化社会的发展趋势充分发挥激励机制的作用。
2  销售管理以及激励应用重要性
2.1 销售管理的意义
在现代社会中,销售人员的数量持续增加,并且由于信息技术的不断发展,线下销售开始转为线上销售,这也使得销售队伍群体再一步扩大。面对如此庞大的销售人员群体,需要对其实施有效的销售管理。通过销售管理能够提升销售人员的工作技能水平,使其能够更好的分析销售对象的需求,从而根据需求选择合适的方式对其实施销售。同时销售管理还能够及时了解销售人员的思想动态变化,对其进行合理的干预,保证销售人员队伍稳定性。
2.2 激励手段应用意义
销售人员的工作压力较大,需要和市场进行深入的交流和沟通,这也使得个别销售人员需要始终在市场一线工作,或者前往外地常年驻扎。这一类的工作模式会是销售人员和家庭以及企业距离较远,一旦销售业绩较差,会直接给销售人员带来更大的心理负担。面对这些问题会使得销售岗位出现人员流失量大、流动速度快的现象,为了可以避免人才流失,需要对其实施一定的激励,通过物质激励、荣誉激励等方式来调动销售人员的工作积极性,使其能够以正确的态度面对自身工作,从而提高销售量和销售效益。
3  销售管理中激励原则
3.1 实施多样化激励
3.1.1 坚持精神激励和核心内容
精神激励是现代社会所注重的核心内容,可以在销售管理中落实以人为本理念,从精神角度出发对销售人员实施有效鼓励,提升销售人员在企业内部的归属感以及工作积极性。在马洛斯需求理论中,认为人的需求是具有层次性特点的,而自我价值是较高级别的需求,可以让人获得他人的认可,形成自我价值完成的认知。精神激励则是可以满足销售人员对于自身价值的追求,满足销售人员在精神层面的想法。企业应将精神激励作为核心激励内容,强化精神激励的效果,在企业内部组织优秀销售员工评选或者销售小能手的评选活动,向优秀员工授予适当称号,并对其进行公开表扬,能够对其实施有效的精神激励。
3.1.2 使用薪酬奖励作为辅助
薪酬奖励是重要的奖励内容,将薪酬奖励和精神奖励进行结合,可以充分发挥激励的作用。企业应当对现有的薪酬奖励机制进行调整,利用绩效工资的模式对其实施薪酬发放,可以确保激励的公平性。对于销售人员来讲,工作绩效是影响其收入水平的关键因素,企业应当强化绩效工资在薪酬体系中的占比,可以将工作绩效和基础工作的比例设置为8:2,能够调动销售人员的工作能动性[1]。
3.1.3 重点实施目标激励
在销售的过程中每个人都需要达到一定的目标,如果没有目标激励就会使销售人员出现盲目的现象,工作情绪较为懈怠。因此需要针对销售人员实施目标激励,为其设定合理的销售目标,引导销售人员为这一目标努力奋斗,不仅可以提高销售人员的工作积极性,同时还可以促进销售人员不断成长,提高销售能力。但是在设计销售目标是应当结合个人实力情况进行设定,不能设定过高或者过低,需要保证销售目标和个人实力成平衡关系,不能因为个人销售能力强就提高销售目标,容易使优秀的销售人员出现不良情绪。
3.1.4 利用民主鼓励促进发展
民主化管理是现代化企业的重要管理理念,销售管理也应当从民主角度出发对销售人员实施鼓励,促进销售人员不断发展。销售工作需要结合市场的变化而不断变化,市场环境变化速度较快,销售工作在个别时候需要立即调整工作模式,这就需要为销售人员提供一定的权限,能够灵活对销售方案进行调整,让销售人员也参与到管理工作中,逐渐落实扁平化管理理念。
3.2 坚持公平激励原则
激励机制不公平具体体现在未根据企业职工的个人贡献提升薪酬水平,导致企业职工目前普遍收入较低。当前很多企业在对销售人员实施薪酬分配时多数将工作时间作为衡量标准,没有重视到企业职工的工作能力,部分工作量较少、工作完成情况不佳的老职工也可以获得较高的薪酬奖励,一定程度上会影响到新职工的工作想法。并且企业缺少额外的物质奖励方式,使得企业职工在工作过程中出现不满的心态,影响了人力资源工作效率,增加企业人才流失几率。因此在这种情况下,必须要始终坚持公平的原则对企业销售人员进行激励,让销售人员能够以良好的心态进行工作,在企业内部营造较好的工作氛围。要想能够确保激励的公平性可以对绩效考核体系进行完善,利用合理的绩效考核标准对销售人员的工作情况进行规范,严格按照绩效考核要求对其实施奖励,能够让销售人员更加良好的心态进行销售工作,提升销售人员对于企业的信任度。
3.3 合理运用竞争机制
销售工作可以将企业产品或者相关服务进行转化,使其变成现金,能够为企业的发展带来重要的资金支持。由于在企业内部竞争过程中缺少完善的机制,使得销售人员内部竞争出现了较大的问题,经常出现不公平竞争或者恶意竞争的现象。例如在进行职位竞争时,会出现找关系和后门的问题,竞争考核存在主观因素影响过多的现象。长期下去不仅会影响到企业职工的工作态度,还会给人力资源优化带来一定影响,从而导致企业内部形成不良的竞争风气,对于企业可持续发展而言有着不利影响。企业需要对竞争机制进行调整,为销售人员设定合理的竞争目标,确保销售人员可以通过自己的努力获取相应的岗位或者奖励,在企业内部构建良性竞争机制,为企业未来的企业发展提供重要支持。
4  销售管理中激励措施的应用
4.1 对薪酬管理制度体系进行完善
薪酬管理是实施物质激励的重要方式,也是企业管理工作中的重点内容,能够为销售人员提供满足生活需求的物质支持。在现代社会中销售人员的工资水平往往较低,由于自身销售业绩的限制使其难以拥有较好的信心,这种心态会增加销售难度,出现恶性循环。为此,必须要重点实施薪酬管理,对原有的管理模式进行改进,满足不同岗位人员对于薪酬的需求水平,让销售人员的心理可以处于较为平衡状态。企业应当设计针对性的薪酬管理制度,根据不同类型销售人员制定相应的薪酬管理模式,以此来提高激励的针对性和个性化水平。例如企业可以对奖励的数额实施量化处理,构建多层次的薪酬管理机制,针对创造能力强、业绩高、工作态度认真的销售人员,分别实施相应的物质奖励。将这些奖励内容和绩效奖励进行结合,能够让销售人员以更好的工作态度投入到销售工作中。
4.2 合理使用语言激励
通过合理的语言激励方式可以最为直接的鼓励销售人才积极工作,是常用的激励措施之一。薪酬激励模式固然重要但是同时配备语言激励能够提高激励效果,以口头的方式对销售人员进行意识传达,使销售人员能够认识到管理层对于自身的关注度。并且在语言激励过程中会带有一定的情感色彩,能够加强管理人员和销售人员在精神方面的交流和沟通,使销售人员更好的感受,来自管理层的认可和肯定。这也就需要管理人员能够合理的利用面部表情以及肢体语言来实施激励,对自身的语言表达模式进行调整,从销售人员角度出发实施换位思考,以此来提高语言激励的效果。通过合理的语言激励可以让销售人员和企业处于一致的发展意识中,将自身和企业的利益紧密联系在一起,促进销售工作效率的提高。但是在使用语言激励时务必要同时配备其他的奖励模式,例如物质奖励或者荣誉奖励等,否则会使销售人员认为激励存在形式化的问题,对语言激励保持忽视的态度。
4.3 对内部竞争机制进行调整和改进
销售人员或者销售团队之间会存在一定的竞争关系,既然无法离开竞争,那企业管理人员就必须要对竞争机制进行调整,引导销售人员或者团队进行合理竞争。在企业内部竞争过程中应当不断完善竞争体系,这样才能够为销售人员营造良好的竞争环境,促进销售人员综合能力的不断提高,利用合理竞争的方式激励企业职工的工作积极性。企业内部竞争上岗是当前现代化企业所采取的一种新型竞争模式,销售人员通过内部招聘的方式进行上岗竞争,可以打破不同层级职工之间的局限性,让销售人员都处于相同的起跑线上,可以激发新员工提升自己的积极性,调动老职工的工作活力。个别新员工虽然销售能力较强,但是碍于销售经验较少,难以获得竞争机会,而销售工作是一项对于个人能力要求极高的工作岗位。竞聘能够满足这一类员工的发展需求,可以让销售人员结合自身发展需求和能力特点选择合适的工作岗位,改变了以往的任用模式,可以以更加合理、高效的方式对企业内部人力资源进行优化,充分发挥不同人员的工作特长。竞聘的方式属于一种公正、公开的竞争模式,可以营造良好的竞争氛围,能够强化销售人员的责任意识,为企业人力资源队伍提供新的动力。
4.4 对时间和地点条件进行合理搭配
在实施激励的过程中需要重视时间条件以及地点条件的影响,不同环境下激励所起到的效果也是不同的,作为管理人员必须要认识到这一点,保证时间条件和地点条件能够将激励的效果发挥到最大,从而充分提高销售人员的工作积极性[2]。例如销售人员在进行工作时经常会出现瓶颈问题,例如销售量下滑或者销售难度大,在面临团队内部的压力时会出现一定的畏难情绪或者消极情绪,影响其工作信心,从而形成恶性循环。因此面对这一类员工时应当对其实施情感激烈,鼓励销售人员能够正确面对工作中的困难,调动销售人员的工作信心。管理人员可以和其展开谈话,谈话过程中表扬销售人员的工作态度和以往的工作成果,并帮助其分析现阶段销售工作存在问题的主要原因。之后为销售人员设定合理的销售目标和目标完成的激励内容,使其能够针对现阶段的工作情况对销售计划进行调整,为完成激励目标而努力,帮助销售人员创造更高的绩效。
4.5 将个人激励和团队激励进行结合
销售工作不单单需要个人能力较强,同时也需要团队之间进行合作。在现阶段企业销售管理过程中,经常出现个人销售能力过强,团队销售业绩平平的现象,这在一定程度上仍然会影响到个人的经济收入。为了能够提升企业经济效益,发挥团队合作的优势,在实施激励时应当将个人激励以及团队激励进行紧密结合,让销售人员和销售团队之间能够形成利益共识,从而能够在团队内不断交流现有的销售方案,对销售工作手段进行调整,达到双赢的目的。通过团队激励,可以让部分团队内销售能力较差的人员也感受到激励的作用,使其也能通过团队合作获取一定奖励,让这一类销售人员维持较好的工作状态,能够为后续优质销售人才的培养打下坚实基础。而团队内的交流可以为众多优秀销售人才提供交流平台,也可以避免优秀销售人才出现自满的心态,可以不断学习其他人的经验,对自己的销售理念进行调整和改进。
4.6 选择合适的激励方法
在进行激励时务必要选择合适的鼓励方法,这样才能够让激励的作用充分发挥出来。针对不同类型的需求应当对其实施不同的激励,例如目前销售人员普遍关注未来自身的发展,认为仅仅从事销售工作自身发展前景较差。此时管理人员应当为其制定合理的职业生涯规规划,让销售人员可以了解到未来后续自身的发展情况,可以让销售人员以更加饱满的热情投入到工作中。职业生涯规划也可以提高销售人员的个人能力,让销售人员感受到自身前景发展较好,可以在现有的岗位中实现自身价值,也能达到合理激励的目的。销售管理人员需要结合销售人员的特点制定合理的培训方案,有效落实职业生涯规划计划[3]。
5  结束语
现代企业发展过程中,销售岗位是影响企业经济效益的关键因素,如果销售量得不到提升,则会直接降低企业收益。销售管理工作是提升销售人员积极性的重要方式,需要在销售管理过程中合理运用激励机制。管理人员应当认识到激励机制应用的必要性,坚持精神激励和核心内容,使用薪酬奖励作为辅助,重点实施目标激励,利用民主鼓励促进发展,构建多元化的激励模式。同时还需要坚持公平性和竞争性的激励原则,确保能够在企业内部构建良好的工作氛围。在进行激励时需要对薪酬管理制度体系进行完善,合理使用语言激励,对内部竞争机制进行调整和改进,对时间和地点条件进行合理搭配,将个人激励和团队激励进行结合,选择合适的激励方法,充分发挥激励的作用。
参考文献:
[1]张永清.关于纺织机械生产企业销售管理工作中对销售人员的激励[J].营销界,2020(19):149-150.
[2]徐悦,刘运国,蔡贵龙.非CEO高管差异化薪酬与国有企业代理效率[J].财经研究,2021,47(03):65-79.
[3]黄子琪.基于不同管理模式偏好的新生代销售人员激励影响因素研究[J].企业改革与管理,2020(09):65-69.

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