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期刊导读

施工项目投标报价策略分析

Analysis on Bidding Quotation Strategy of Construction Project

黄梦婕 HUANG Meng-jie
(中交三航局第三工程有限公司,南京 210000)
(No.3 Engineering Co.,Ltd. of CCCC Third Harbor Engineering Co.,Ltd.,Nanjing 210000,China)

摘要:投标报价是施工企业获取工程项目资格并持续经营的重要活动,具有竞争力的报价策略和技巧可使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。文章分析了施工项目投标报价策略,再总结了一些实用的投标报价技巧和方法,以求提高施工项目招标活动的中标机率,最后结合工程案例,证实掌握投标报价策略和技巧的重要性,希望以此能够给予同行有意义的借鉴和参考。
Abstract: Bidding quotation is an important activity for construction companies to obtain project qualifications and continue to operate. Competitive quotation strategies and skills can make companies stand out in the fierce market competition. The paper analyzes the bidding quotation strategy for construction projects, and then summarizes some practical bidding quotation techniques and methods, in order to improve the probability of winning the bidding activities of construction projects, and finally, combined with engineering cases, proves the importance of mastering bidding quotation strategies and techniques, which can give meaningful reference to peers.
关键词:施工项目;投标报价;策略;报价技巧
Key words: construction project;bidding quotation;strategy;quotation technique
  中图分类号:F407.9                               文献标识码:A                                  文章编号:1006-4311(2021)07-0026-02

0  引言
投标报价是施工企业实现战略目标、生存与持续发展的重要举措,也是对施工企业经营管理能力的展现方式。施工企业承揽工程项目施工,需要根据业主招标文件所涉及的工程性质和范围、技术要求、合同条件等,结合定额、费率计算、进度计划、人工、材料、设备、管理费等制定投标书报送业主。所以,投标报价是一项涉及范围广、影响因素多且复杂性较高的工作。为在建筑市场竞争中提升中标率,本文对施工项目的投标报价策略进行分析,再结合工程案例浅谈一些看法和见解,希望能够给予同行有意义的参考。
1  施工项目投标报价策略分析
本世纪,我国建筑行业的发展是举世瞩目的,随之而来的市场竞争也十分激烈,在如此严峻的发展环境中,施工企业只能通过积极的参与建筑投标,掌握招投标基本流程,提炼并总结中标技巧和措施,才能不断承揽施工业务,立足并实现企业的长远发展。
1.1 投标报价的影响因素
宏观因素。施工企业在投标报价活动中,需要了解我国政府的宏观政策和建筑市场的行业发展走向,而对于竞争对手宏观因素的报价策略,则不需要过多的分析和解读。
微观因素。施工企业投标报价的竞争能力,是其技术实力、资金实力、业绩、市场占有率等多方面微观因素的综合展现,为此,施工企业需要从制度体系、能力体系和文化体系三方面做好竞争力评价。制度体系指的是企业的产权关系、法律制度框架及条例等,是明确企业内部组织权责、产权和经营,提高市场竞争力的基础;能力体系是企业依靠自身的资金和技术,创新并整合不同资源的能力,良好的能力体系建设对企业的未来发展具有重要的意义;文化体系是企业发展的经营理念、行为规范和价值观的综合体现,也是其持续发展的灵魂,良好的文化体系能够促进企业员工的积极性,提升企业的向心力。
1.2 投标策略的选择和应用
盈利型投标报价。该型报价策略是将企业获取最佳利润为目标,在此基础上发挥技术和施工能力等自身优势。对于已经打开局面并具有良好美誉度区域的项目,盈利型投标报价可展现企业的自信并可进一步扩大企业的影响力。而对于一些支护和施工条件差、难度高的项目,可提出较高标价。
竞争型投标报价。该型报价策略是在遵循市场经济竞争法则的基础上,以适当压低价格优势作为目标,使其在竞标中胜出。竞争型投标报价适用于技术要求简单、风险小或公益性的项目,且企业需要对新区域或竞争对手做出战略性布局、短期内投标邀请少或经营较差的情况。
生存型投标报价。该型报价策略是以企业生存为目的,采取少盈利或不盈利的方式夺标,以此维持生存并择机再次壮大。生存型投标报价不对盈利能力过多考虑,通常是企业由于自身或环境等原因,无法维持基本的机械和人工费用等支出,为了克服生存危机而做出的投标策略。
1.3 低价投标
在确保施工质量的基础上,运用清单计价压缩工程的施工成本,利用低价投标策略中标。对于很多项目清单,投标人只能对很少的项目费用自主报价,其目的是实现工程量暂估而产生的费用。如果单纯报计日工单价,且无需计入总价,可适当调整单价以便增加人工和机械额外应用时所产生的盈利。当需要计入总价时,则要具体分析开工后招标人可能应用的计日数量再确定报价,以防抬高总报价。
2  施工项目投标报价技巧
施工项目的投标报价过程,是一项比较复杂的系统性工作,在获取招标信息和投标资格后,投标人需要准备企业资料、成立投标报价班组、询价和编制标书等,经过周密而严谨的思考和统筹安排,并遵循一定的程序完成前期的准备工作。
2.1 获取客户信任
施工企业应创造与客户的接触机会,建立良好的关系并取得其信任,获取较早的招标信息。在与招标企业的采购方接触过程中,要在确保本企业利益的情况下,明确能够为招标方提供的实际价值,吸引其注意力,并促使招标方与本企业的投标理念共鸣。与招标方建立良好的商务关系技巧可参考图1。

2.2 基于客户需求选择投标报价法
优化方案报价法。在一些项目的招标活动中,招标企业允许施工单位可对原施工方案作出适当优化,在此种情况下,投标企业要积极的组织专家对施工方案细致的研究,分析原方案中的风险和不利因素,制定经济实惠且可行的优化方案,以此获取招标企业的认可,提高中标机率。
多方案报价法。当招标文件中存在技术要求过高、部分条款不明确或不公正时,要事先充分评估投标风险,对于可能出现的情况,制定对应的方案报价供招标企业选择。
不平衡报价法。工程量清单计价是当前招标企业采取低价中标模式的重要参考依据,作为施工企业,为了能够在中标的同时获取一定的利润,采取不平衡报价法。在不影响总标价的基础上,对部分项目报价进行适当的增价或降价,项目竣工后,施工单位也会在结算时获取较为理想的经济效益。采用不平衡报价法可遵照以下五种情况:①对于评估项目后期工程量减少的机率较大时,可适当降低报价,反之,可适当提高报价;②对于可提前结账收款的项目,前期的施工项目可适当提高报价,后期降低报价;③对于设计图纸不明确,工程量存在增加可能性的,应适当提高报价,而对于工程内容不明确的,可适当降低报价;④对于项目中工程量小的单价,可适当降低造价,但要注意对项目总价不可构成较大影响;⑤不平衡报价要控制在10%的限度内,以防出现废标。
先亏后盈法。施工企业为了开拓新地区的市场,很多会采取亏损中标方案,此举是为了在新区域立足并形成竞争力后,实现后期的丰富回报。先亏后盈法适用于财务、技术等综合实力深厚、能够经受短期亏损的企业。但要同时注意,企业要对自身实力及业务能力的正面宣传,提升招标方对其认知度,增加中标效率。
突然降价法。投标报价活动中的报价书保密性较高,对手常会以某种形式对其进行刺探。所以,企业可故意泄露部分报价内容,例如:对该工程没有太大兴趣,随意定价等策略,在投标截止日以突然降价的策略获取中标。
2.3 注重表述方式、投其所好
对于项目有决定权的评委,要掌握其真实需求、想法和感兴趣的地方,投其所好。在前期技术交流过程中,可重点向招标方介绍企业的业绩、特长和技术路线等,使招标方对本企业产生浓厚的兴趣。讲解标书时,以幻灯片形式条例清晰、重点突出、覆盖全面的介绍企业,同时,要注意表达的语言方式、表情和动作。
3  投标报价案例分析
3.1 项目概况
南通港天生港区横港沙作业区新世界码头3#—4#泊位改造工程生产配套土建设施施工项目,主要施工范围包括新建堆场、斗轮机基础、化肥仓库、拆包车间、灌包车间、钢材仓库、转运站、廊道、变电所、污水处理站、机修车间等生产辅助设施等,专业涵盖道堆、土建、配套的机电安装项目。其中,室外供电照明需要进行电缆排管敷设。
3.2 投标报价制定策略
对于电缆保护管CPVC?准100,招标方的招标文件中描述的工程量为1296m。但经我司现场勘查,结合施工经验,发现该工程量的实际数量偏差较大,整体工程量增加的概率非常高。所以,前期投标标价采取不平衡报价策略:将电力排管的价格适当调高,将原基价打九五折的基础上提高30%,以此达到最终项目结算时工程量增加,该项利润增加的效果;另外,投标时在总造价不变的情况下,适当调整土石方施工项目报价,以此将前期施工项目的报价提高,便于施工过程中企业的资金周转;适当调整单项管理费和利润费的比率。
3.3 投标报价成果
该工程中的电缆保护管CPVC?准100安装工程,如果按照原基价打九五折方式进行施工,由于实际工程量的较大偏差,机械使用费、材料费等总费用约为十二万余元,在采用不平衡报价策略,利用改变计价清单模式做出报价控制后,机械使用费、材料费等总费用约为十七万余元,为施工企业挽回约五万余元。
4  结语
建筑行业的投标报价活动是施工企业比信誉、比技术、比实力、比经营的公平竞争手段,通过这一活动,能够保持建筑行业健康而有秩序的持续进步,也能够促进施工企业的快速发展,保证工程项目的施工质量和效率,提高企业收益。本文所述的投标报价策略和技巧,得益于各项案例中的经验总结,通过对投标报价技巧的灵活运用,不仅提高了中标概率,而且为施工企业降低了造价成本。因此,有必要对投标报价活动做进一步的研究、论证和总结,确保施工企业能够在激烈的市场竞争中获取更多的标的和利润。
参考文献:
[1]赵治昆.浅谈施工企业投标合理性报价技巧[J].民营科技,2015(02):229.
[2]许朋举.浅谈工程投标报价策略及报价技巧[J].科学中国人,2015(21):277-278.
[3]何慧.浅谈施工投标报价策略与技巧[J].科技创业家,2014(04):11.

 

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