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期刊导读

主观代表性
主观代表性是指在研究某事发生概率时先找到类似事件,并认为二者的发生概率相同。凭以往经验来进行创新,就需要对方案进行分类。如果某件事不适于被准确划分到已有类别中,通常会把它划分到已经存在的近似组中。总之,出现这一类错误的根本原因就是认为只要有一个特点相似,那么其他特点也相似。

关于主观代表性的代表性例子是赌徒谬误,也就是说认为输赢是跟运气好坏有关系的。其主观问题还在于忽略基本的概率和平均的回归值。

如果出现主观代表性的问题,在某些情况下会出现系统性的错误判断。例如:

·看到某人比较懒散并且留长发就认为他来自加利福尼亚,看到某人有礼貌但是比较严肃就认为可能来自英国。

·人们常常认为彩票的随机中奖号码是数学上的数字排列。

·如果来自同一个公司的两个推销员都表现得很积极的话,就认为该公司的营销策略比较激进,同时认为该公司的其他推销员也同样掌握积极的推销方法。

价值管理专家应当了解主观代表性的特征,当问题一出现就能马上识别出来,以避免一些好的方案遭到不公平的待遇。价值管理专家应当使用一些技巧,其中一个方法是明确指出可能犯这种错误的人的一个荒谬的分类方法。例如,对于建筑设计师,可能有的人会说“设计师根本不关心建筑造价而只关心建筑的外观”。这种说法可能会引起个别人的注意并在未来不断地灌输给其他人。要避免那些与种族、宗教和性别有关的言论,因为它们更可能带来坏的结果。

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